MCPD: Scenariul de scădere a vânzărilor

 22/02/2019
By Dr. Alin Posteucă
Scenariul de scădere a vânzărilor: profitul țintă intern prin minimizarea intrărilor

De-a lungul vieții fiecărei companii, pot apărea perioade mai scurte sau mai lungi de scădere a vânzărilor. Cauzele acestor scăderi pot fi diferite, de la cauzele interne ale companiei (nivel de calitate mai scăzut, nivel crescut de costuri, încetinirea inovației, procese nesincronizate la cerințele pieței, conducere slabă, performanță slabă a lanțului de aprovizionare etc.) până la cauze externe ale companie (mișcări bruște și neașteptate ale concurenților și/ sau furnizorilor, declinul industriei în care compania operează sau, mai rău, materializarea unei crize financiare sau economice). Cu toate acestea, indiferent de creșterea sau de scăderea nivelului vânzărilor, companiile trebuie să atingă un nivel acceptabil de profit.

Condiții actuale și provocări

În acest context al unui scenariu de scădere a vânzărilor, există câteva întrebări, cum ar fi:

  • cum trebuie direcționate toate resursele companiei pentru a asigura continuitatea profitabilă a afacerii și dezvoltarea companiei, în conformitate cu viziunea competitivității sale?

  • este suficient obiectivul exclusiv al obținerii profitului din vânzări (profit extern)?

  • cum poate fi susținut profitul țintă anual și multianual, atât pe profitul extern (din vânzări), cât mai ales pe profitul intern (din îmbunătățirea costurilor cu un plan consecvent de creștere a productivității)?

  • cum să optimizăm atât structura, cât și metodele de producție pentru a asigura produse competitive?

Petrecând mult timp în companii din diferite industrii, există o creștere accentuată a preocupărilor pentru reducerea costurilor în mod constant și realizarea obiectivelor privind țintele Return on Investment (ROI). Poveștile companiei înainte de a se alătura sistemului MCPD, companii cu experiență îndelungată în îmbunătățiri sistematice și sistemice sunt, în general, următoarele:

  • povestea reală nr. 1: Trebuie să reducem costurile unitare cu 6,5% în acest an. Așadar, așteptăm sugestii din partea fiecărui departament… dar sistemul nostru actual de management nu ne mai ajută.

  • povestea reală nr. 2: Trebuie să reducem costurile fixe cu 8,5% în acest an. Deci, așteptăm cu nerăbdare sugestiile managerilor… ideile întârzie și/ sau rezultatele cerute nu sunt obținute.

  • povestea reală nr. 3: Trebuie să reducem costurile cu 4,5 milioane de euro în acest an… dar acest lucru este imposibil… nu avem aproape nicio sugestie consecventă. În anii trecuți am aplicat tot ce am putut… în două luni avem un audit de grup pe această temă și nu știm ce să facem.

  • povestea reală nr. 4: Structura costurilor noastre este ridicată în comparație cu cea a altor companii concurente și nu știm acum care este cea mai bună modalitate de a o îmbunătăți… pierdem comenzile și vânzările noastre scad continuu deoarece avem un preț mediu unitar mai mare cu 5,5% comparativ cu concurenții noștri cu produse similare… tendința este de a crește brusc discrepanța dintre prețul nostru și al lor.

  • povestea reală nr. 5: 4 luni în urmă, reprezentantul principalului nostru client a venit și a spus că a venit momentul să împărțim profitul cu ei… vor o reducere de 6% a costurilor noastre pentru următoarele 12 luni și așteaptă de la noi un plan de productivitate consistent pentru anii care urmează… altfel vor anula contractul.

În acest context, folosind sistemul MCPD, stabilirea țintelor de îmbunătățire a costurilor și vizarea tuturor îmbunătățirilor sistematice (kaizen) și sistemice (kaikaku), coordonându-le în funcție de necesitatea îndeplinirii țintelor de îmbunătățire a costurilor, necesită stabilirea cadrului în care vor opera companiile de producție și îmbunătățirea continuă a costurilor pierderilor – losses & waste (CLW), conceptul de bază al sistemului MCPD, trebuie abordată în funcție de scenariile de vânzări:

  • creșterea vânzărilor: concentrându-se în special pe maximizarea ieșirilor (sau în special pe minimizarea costurilor pierderilor – losses);

  • scăderea vânzărilor: concentrându-se în special pe minimizarea intrărilor (sau în special pe reducerea costurilor pierderilor – waste).

În acest episod, voi prezenta rolul sistemului MCPD în scenariul de scădere a vânzărilor.

Abordarea noastră

Așadar, din perspectiva MCPD, este necesară o abordare științifică pentru îmbunătățirea costurilor pentru a susține continuu profitul țintă indiferent de tendința vânzărilor, în special în scenariul scăderii vânzărilor. De exemplu: dacă profitul țintă anual este de 10 milioane €/$/£/¥ și nivelul profitului extern (din vânzări) acoperă doar 7 milioane €/$/£/¥, atunci este nevoie de un profit intern (din îmbunătățirea costurilor, cu ajutorul câștigurilor din creșterea productivității) de 3 milioane €/$/£/¥. Proiectele KAIZEN și KAIKAKU pentru îmbunătățirea costurilor au acum un obiectiv foarte clar: îndeplinirea a 3 milioane €/$/£/¥.

Concentrarea îmbunătățirilor productivității în minimizarea intrărilor este axată pe pierderi sau pe intrările nefolosite în mod efectiv pentru munca umană, materiale și energie și pierderi sau reducerea/ eliminarea cantității  de intrări în exces. Concentrarea pe minimizarea intrărilor nu exclude acordarea atenției către obținerea de profit extern prin maximizarea ieșirilor sau îmbunătățirea eficacității. În plus, pot exista diferite nevoi pentru creșterea ieșirilor sau reducerea intrărilor.

Din perspectiva minimizării anuale a intrărilor, driver-ele de schimbare a îmbunătățirii costurilor urmăresc maximizarea eficienței, în special prin:

  1. maximizarea eficienței costurilor variabile;

  2. maximizarea eficienței costurilor fixe;

  3. îmbunătățirea continuă a total lead time;

  4. îmbunătățirea continuă a nivelului de stocuri: materii prime, componente, consumabile și produse finite.

CLW asociat cu minimizarea intrărilor care pot fi salvate au un impact direct asupra contului anual de profit și pierdere și sunt luate în considerare, de exemplu: îmbunătățirea costurilor cu materialele și utilitățile, îmbunătățirea costurilor forței de muncă/ orei de muncă, îmbunătățirea costurilor de mentenanță, îmbunătățirea costurilor cu non-calitatea, îmbunătățirea stocurilor de materii prime și  produse finite etc.).

Impactul așteptat

Vă reamintim că, de obicei, CLW reprezintă 30-40% (uneori chiar în jur de 50%) din costurile totale ale unei companii de producție și căutăm să direcționăm îmbunătățirile productivității cât mai aproape posibil de costul ideal sau costul zero al pierderilor – losses & waste – ( CLW) pentru fiecare cost de familie de produse (PFC) și pentru întreaga companie.

Prin urmare, din perspectiva sistemului MCPD, scenariul de scădere a vânzărilor pentru a asigura profitul țintă intern prin minimizarea intrărilor abordează:

A. Minimizarea intrărilor prin maximizarea eficienței costurilor variabile

Exemple reale de reducere a costurilor prin utilizarea metodologiei MCPD sunt prezentate în cartea Manufacturing Cost Policy Deployment (MCPD) Profitability Scenarios: Systematic and Systemic Improvement of Manufacturing Costs:

  • KAIKAKU pentru îmbunătățirea costurilor de 122.580 $ prin reducerea costurilor cu materiile prime, utilități și forța de muncă pentru un produs existent;

  • KAIKAKU pentru îmbunătățirea costurilor de 34.500 $ prin reducerea costurilor cu forța de muncă

B. Minimizarea intrărilor prin maximizarea eficienței costurilor fixe

Exemple reale de reducere a costurilor prin utilizarea metodologiei MCPD sunt prezentate în cartea Manufacturing Cost Policy Deployment (MCPD) Profitability Scenarios: Systematic and Systemic Improvement of Manufacturing Costs: Kaikaku pentru reducerea costurilor de 756.000 $ prin reducerea costurilor cu mediul.

C. Minimizarea intrărilor prin îmbunătățirea continuă a lead time producție și alinierea continuă a proceselor de producție la nevoile pieței

Exemple reale de reducere a costurilor prin utilizarea metodologiei MCPD sunt prezentate în cartea Manufacturing Cost Policy Deployment (MCPD) Profitability Scenarios: Systematic and Systemic Improvement of Manufacturing Costs:

  • KAIZEN pentru îmbunătățirea costurilor de 875.000 $ prin reducerea lead time al unei linii de asamblare

  • KAIZEN pentru îmbunătățirea costurilor de 275.000 $ prin sincronizarea lead time al echipamentului cu takt time al liniei de asamblare.

D. Minimizarea intrărilor prin îmbunătățirea continuă a nivelului inventarului: materii prime, componente, consumabile și produse finite

Exemple reale de reducere a costurilor prin utilizarea metodologiei MCPD sunt prezentate în cartea Manufacturing Cost Policy Deployment (MCPD) Profitability Scenarios: Systematic and Systemic Improvement of Manufacturing Costs:

  • KAIZEN pentru îmbunătățirea costurilor de 65.000 $ prin reducerea spațiului de stocare WIP;

  • KAIZEN pentru îmbunătățirea costurilor de 175.000 $ prin reducerea consumului de ambalaje neplanificate pentru a îmbunătăți termenul de livrare a furnizorilor.

Nu uitați, garanția sistemului MCPD este de a reduce anual costurile de producție cu minim 6% timp de 5 ani consecutivi.

Ce credeți?

Ce elemente sunt necesare pentru ca liderii de afaceri să aibă un sistem MCPD excelent care să susțină scenariul de reducere a vânzărilor (realizarea profitului țintă intern prin minimizarea intrărilor)?

Dr. Alin Posteucă is the founder and CEO of Exegens®, a global consulting firm specialized in cost competitiveness improvement and operational excellence. It helps customers create and implement profitable strategies and cost improvement programs that ensure a unit cost improvement of at least 6% per year for each of the next 5 years by maximizing the efficiency and effectiveness of operations.

He is the author of Manufacturing Cost Policy Deployment (MCPD) concept, published in three books at Productivity Press – Routledge/ CRC, New York (USA). The latest, ”Manufacturing Cost Policy Deployment (MCPD) Profitability Scenarios: Systematic and Systemic Improvement of Manufacturing Costs” (October 2018) is based on its main belief that the annual and multiannual target profit can be achieved irrespective of the sales volumes, increasing or decreasing. He is also the co-author of the book ”Manufacturing Cost Policy Deployment (MCPD) and Methods Design Concept (MDC): The Path to Competitiveness”, published at Productivity Press New York (USA), 2017, as well as the author of the book ”Manufacturing Cost Policy Deployment (MCPD) Transformation: Uncovering Hidden Reserves of Profitability”, published at Productivity Press din New York (USA), February 2018.

Alin Posteucă has more than 20 years of experience in Cost Improvement consulting and training. He has a PhD degree in Industrial Engineering and a PhD degree in Economics.